试谈体制改革关于联通营销体制革新实践初探

摘 要：3G时代为通信业的发展带来机遇的同时，也使得市场竞争更趋激励，商丘联通通过引入技术、人才、管理创新，积极发挥自身优势，不断完善营销体制，从市场竞争中整合资源、优化营销策略，逐步奠定了商丘联通在本地区域通信业发展中的战略地位。通信企业由于其产品的特殊性，在营销体制改革中既有得也有失，本文将结合商丘联通营销改革实际，就产品和渠道，以及各项业务的开展上进行重点论述，为更准确的制定企业发展战略规划提供参考依据。
关键词：商丘联通 营销体制 现状问题 渠道策略
“得客户者的得天下”，在今天通信市场日趋多元化的大环境下，如何从通信市场资源整合上，实现以客户为导向的多种营销管理模式的转变，顺应激烈市场竞争需要，完善通信企业营销体制建设，商丘联通以创新发展为目标，在业务、品牌、服务及企业形象等方面不断探索，从问题中研究营销策略，不断提升竞争力。

一、电信业发展现状及背景分析

电信市场重组改革以来，联通G网划归网通，联通C网划归电信，移动与铁通合二为一，从此中国电信业“三足鼎立”时代再次形成。名义上的重组使得通信运营商由六家缩减为三家，而实际上各业务市场竞争主体却增加了，如在移动市场业务中，以前是两家现在增至三家，宽带业务竞争主体，因移动的介入而变得更加激烈。因此，重组后的电信业与过去相比竞争压力更加显著。移动在不断强化2G市场业务的同时，全面启动TD商用网络建设，并逐步加大投入宽带互联业务，而电信业在CDMA网络运营上，不断优化、扩容和改造升级，使得移动通信市场面临更加激烈的竞争挑战。通过分析电信业重组，对于联通来说是得失兼有，虽然并入了网通，获得了固话和固网运营牌照，而出售的CDMA网络也令其失去了5000万移动用户，而这些C网用户都曾给联通带来盈利的资源，所剩G网用户，在面临移动和电信的竞争中，因品牌忠诚度不高而存在大量流失的可能。
由此可知，在新的电信业重组的今天，市场摘自：毕业论文提纲格式www.618jyw.com
竞争将表现在以下几点：一是市场份额的争夺上会更加激烈，特别是面对基本固定的客户群总量，在争夺客户份额时将要付出更大的投入，同时还要加大自身品牌的建树，来稳定已有的客户资源；二是运营商之间的竞争不再局限于战，单纯的竞争较之多元化社会发展趋势来说，谁将实现更高的品牌和服务，将决定其对消费者的吸引力；三是移动业务的主导地位日益显现，随着手机普及率的不断提升，对于移动业务所带来的利润所占比重将提升；四是宽带业务将成为新的增长点，网络时代的到来，为宽带业务提供了不容忽视的发展空间。

二、商丘联通市场营销内外部环境分析

2.1 来自外部环境的影响分析

任何企业的生存和发展都离不开其所处的外部环境，对于商丘联通来说，从市场营销的外部环境来看，主要有政治环境、经济环境、社会文化环境，以及技术环境等几方面。面对政治环境，在国家宏观调控策略的影响下，通信业作为国家基础性产业之一，在促进社会经济协调发展的过程中，受到国家政策、制度的重视和推动，特别是对电信业创新发展的鼓励和扶持，为企业发展营造了良好的政治环境；面对经济环境，随着我国财政政策、消费水平等综合作用，对电信行业的要求也越来越高，特别是移动通信对人们生活、工作的影响更趋深入，从而为各电信企业开发新产品、提升新服务带来机遇；面对社会文化环境，随着人民群众精神文化和物质文化需求的不断提升，对移动通信业务的需求也不断提高，消费者对技术、服务创新的需求，已经成为各电信企业提升竞争力的关键；面对技术环境，随着3G网络普及的日益扩大，各运营商在保持稳步增速的同时，总体增幅也获得了倍数提升。

2.2 来自内部环境的影响分析

对于企业内部环境的分析是实现企业快速应对外部环境变化，促进企业获得核心竞争力的关键。从商丘联通内部环境来看，主要包括人力资源管理分析、财务管理分析，以及客户资源管理分析等内容。在人力资源管理上，人才是企业发展的动力源泉，也是提升企业核心竞争力的关键点，对人才的引入和充分发挥人力优势是人力资源管理的重点。随着竞争环境的日趋激烈，在“战”之外的第二战场就是人力竞争，为此科学、合理、全面、综合的实现对企业人力资源优势的发挥是制定人才战略的重要思路；在财务管理上，无论是开辟新业务、开发新技术，都需要资金的支持，而对于企业财务状况来说，基于企业财务实际制定营销策略是奠定企业未来发展的基础；在客观资源管理上，通过对企业自身经营管理理念的转变和调整，以最大化的吸引客户作为企业营销战略发展的目标，优化资源配置，合理制定市场策略，在确保留住老用户的同时，增强吸引新用户的能力，从而提升企业的市场份额创造机会。

三、商丘联通常规化市场营销策略

市场营销是实现企业发展目标的有效途径，结合商丘联通发展实际，从产品上、上、渠道上、促销上等环节来构建常规化市场营销策略，在满足方案可操作性的基础上推动企业战略目标的不断提升。结合商丘联通市场细分实际，从区域经济和居民生活消费习惯及水平上，将商丘联通市场划分为集团用户、商业用户、公众用户和学生用户等群体，并结合不同的消费群体采用不同的市场营销策略。一是结合集团用户，从资费上来对集团内部用户的通话时间、通话次数进行合理优惠；二是对于商业用户，从用户业务范围上，强调市外与省外的差异化，从通话时间、通话次数等方面进行调整，以吸引更多的客户；对于公众客户，结合客户群体的日常消费习惯，侧重于通话上来调整，以稳定相应客户资源；对于学生群体，加大套餐服务力度，并引入先进时尚的功能来吸引客户。

3.1 从产品战略上提升营销水平

产品是企业营销战略的基础，也是企业赢得客户占领市场的主要媒介，产品战略的定位准确与否，直接关系到企业经营战略的成本。为此，从通信产品标准上，一是要突出产品的基本功能，如通信品质、可靠性、安全性、经济性等，二是要注重产品的心理功能，满足用户心理需求，如产品外观、便捷性和独特性等；三是要关注产品的附加功能，通常从产品的维修上、物流配送上、咨询服务上来体现。

3.2 从产品战略上提升营销水平

是产品服务体系的主要内容，也是营销计划实施的关键，对于产品目标及水平的确定是战略研究的主要问题。从影响战略的因素来看，一是营销目标，二是成本结构，三是竞争环境，四是替代品，五是消费者习惯，六是产品形象及分销渠道等。而对于商丘联通在实施策略过程中，不仅从技术上、功能上、品牌上、服务质量上进行大力提升，更是从产品上来突出自身的产品优势，以吸引更多的用户。

3.3 从产品渠道战略上提升营销水平

渠道是企业营销体系的主要组成部分，也是降低企业经营成本，提升企业竞争力的关键。对于企业营销渠道的建设和选择，关系到企业市场开拓和实现预期营销目标的主要内容。为此，商丘联通从自身营销渠道的扩展上，以及分销网络体系建设和管理上，一再注重市场发展的变化，不断调整和改变市场营销中的渠道策略，以满足企业整体效力的全面提升。在渠道管理上，商丘联通一是注重从费政策上来激发渠道的积极性，并从渠道控制上来引导消费者行为，二是注重“低广告费、高费”策略，以诱导客户的注意力；三是注重自有渠道建设，依靠自身投入，以及社会资源来完善渠道体系；四是强化社会分销渠道建设，最大化的依靠社会网络来实现产品的营销。

四、商丘联通强化市场营销创新战略

4.1 强化网络建设力度，提升综合服务质量

电信业服务的发展是建立在精品网络建设基础上，为了更好的为用户提供安全、快捷、稳定的信号质量，商丘联通充分发挥企业资源，积极推进精品网络建设步伐，从完善网络服务，提升综合服务质量上来迎接市场战略需求，从而吸引更多的用户。

4.2 强调顾客价值理论，创新客户关系

客户资源是企业成长、发展的基础，维系良好的客户关系是构建企业市场营销战略的重要内容。商丘联通结合市场客户资源的竞争实际，谨慎调整市场营销策略，强化顾客价值观，积极处理好企业与顾客之间的和谐关系，面对复杂、多样的客户需求，切实从客户资源的维系上来构建信任关系，从而为赢得更多的客户资源奠定基础。

4.3 积极开展行业内竞争合作，实现利益共赢

市场竞争是激烈的，也是开放的，任何企业都不能在闭门式发展中来赢得竞争。为此，商丘联通从电信业发展特点出发，科学审慎地立足于自身的优势和特点，不断开展业内竞争与合作，以竞争对手为学习对象，从技术实力上、经济实力上、服务实力上增强合作与竞争，在弥补自身弱势和不足的前提下，最大化的实现企业和相关产业间的互利共赢。
五、结语
自商丘联通市场营销改革以来，结合自身内外部环境和市场竞争的具体实际，不断优化人力资源、财务管理和客户资源管理方式，不断调整产品营销战略、策略、渠道策略，以真正从优势、弱势、机会和威胁中，不断完善市场营销管理实践，从整体和具体方面来促进企业稳定、健康、可持续发展。 源于：毕业论文致谢信www.618jyw.com